فنون مذاکره
فنون مذاکره: از صفر تا قهرمان
مذاکره هنر به دست آوردن بهترین نتیجه در تعامل با دیگران بدون ضرر رساندن به آنهاست. این هنر در زندگی شخصی و حرفه ای ما نقش اساسی ایفا می کند از مذاکره روی قیمت کالا در بازار تا مذاکره برای افزایش حقوق و پیشرفت شغلی در محل کار و حتی مذاکره با همسر و خانواده برای رسیدن به توافق و صلح و آرامش در خانواده.
اگر شما هم جزو افرادی هستید که می خواهید در مذاکره موفق باشید این مقاله برای شما نوشته شده است. در این مقاله به فنون مذاکره مختلف با زبان ساده و دوستانه می پردازیم و توصیه هایی عملی برای بهبود مهارت مذاکره شما ارائه می دهیم.
مهارت های اساسی در مذاکره:
اول از همه باید بدانیم که مذاکره فقط درباره "برد یا باخت" نیست. مذاکره موفق آن مذاکره ای است که منجر به یک نتیجه "برد – برد" شود. یعنی هر دو طرف از نتیجه مذاکره راضی باشند.
برای رسیدن به این هدف چند مهارت اساسی وجود دارد که باید آنها را به خوبی بیاموزیم:
۱. ارتباط مؤثر:
مذاکره در واقع یک نوع ارتباط است. برای مذاکره موفق باید بتوانید به طور مؤثر با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید نیازهای او را درک کنید و نیازهای خودتان را به طور شفاف و قابل فهم بیان کنید.
۲. گوش دادن فعال:
گوش دادن فعال یکی از مهارت های مهم در مذاکره است. با گوش دادن فعال می توانید موضوع مذاکره را به طور کامل درک کنید نیازهای و خواسته های طرف مقابل را بشناسید و بهتر بتوانید راه حلی برای حل مشکل پیدا کنید.
۳. مهارت چانه زنی:
مهارت چانه زنی در مذاکره به شما کمک می کند تا بهترین نتایج ممکن را برای خود به دست آورید. اما به یاد داشته باشید که چانه زنی موفق باید منصفانه و منطقی باشد و هدف آن فقط برد شخصی شما نباشد.
۴. انعطاف پذیری:
در مذاکره گاهی نیاز است که از موضع اولیه خود کمی انعطاف پذیری به خرج دهید. این انعطاف پذیری می تواند به شما کمک کند تا به یک نتیجه برد – برد با طرف مقابل برسید.
۵. کنترل احساسات:
مذاکره گاهی می تواند احساسات را بر انگیزد. اما موفق ترین مذاکره کنندگان افرادی هستند که می توانند احساسات خود را کنترل کنند و با خونسردی و حرف های منطقی مذاکره را پیش ببرند.
مراحل مذاکره
مذاکره موفق در چند مرحله صورت می گیرد:
۱. آماده سازی:
اولین مرحله مذاکره آماده سازی است. قبل از شروع مذاکره باید نیازها و خواسته های خود را به طور کامل مشخص کنید. همچنین نیاز است که اطلاعات کافی در مورد موضوع مذاکره و طرف مقابل جمع آوری کنید.
۲. شروع مذاکره:
در شروع مذاکره باید هدف خود را به طور شفاف و قابل فهم بیان کنید. به طور مثبت و با احترام با طرف مقابل ارتباط برقرار کنید و برای گوش دادن به دیدگاه های او آماده باشید.
۳. مذاکره و چانه زنی:
در این مرحله شما و طرف مقابل دیدگاه ها و خواسته های خود را ارائه می دهید و با هم برای رسیدن به یک توافق چانه می زنید. به یاد داشته باشید که در این مرحله باید انعطاف پذیر باشید و به دنبال راه حلی باشید که منافع هر دو طرف را تأمین کند.
۴. توافق و امضا:
در آخرین مرحله مذاکره به یک توافق مشترک می رسید و آن را به طور رسمی ثبت می کنید.
استراتژی مذاکره
برای مذاکره موفق می توانید از استراتژی های مختلفی استفاده کنید. در ادامه به چند استراتژی مهم اشاره می کنیم:
۱. مذاکره بر مبنای منافع:
به جای تمرکز بر موضع خودتان به منافع خودتان و طرف مقابل فکر کنید. سعی کنید راه حلی پیدا کنید که منافع هر دو طرف را تأمین کند.
۲. مذاکره با تکیه بر واقعیت:
در مذاکره به جای احساسات از واقعیت ها و داده ها استفاده کنید. این کار به شما کمک می کند تا با حرف های منطقی و قابل اثبات طرف مقابل را متقاعد کنید.
۳. مذاکره با استفاده از گزینه های مختلف:
در مذاکره به جای اینکه فقط به یک گزینه فکر کنید گزینه های مختلف را در نظر بگیرید. این کار به شما کمک می کند تا در صورتی که گزینه اول شما موفق نبود گزینه های دیگری را در نظر بگیرید.
۴. مذاکره با استفاده از روش "بله اما …":
در این روش ابتدا با طرف مقابل موافق می شوید و سپس با استفاده از کلمه "اما" دیدگاه خود را ارائه می دهید. به طور مثال می توانید بگویید: "بله با دیدگاه شما موافقم اما فکر می کنم … ".
۵. مذاکره با استفاده از روش "ساندویچ":
در این روش ابتدا یک موضوع مثبت را ارائه می دهید سپس موضوع منفی را مطرح می کنید و در نهایت با یک موضوع مثبت دیگر مذاکره را به پایان می رسانید.
تکنیک های مذاکره
در مذاکره تکنیک های مختلفی وجود دارد که می توانند به شما در مذاکره موفق کمک کنند. در ادامه به چند تکنیک مهم اشاره می کنیم:
۱. تکنیک "پیشنهاد مناسب":
در این تکنیک شما ابتدا یک پیشنهاد مناسب و منصفانه به طرف مقابل ارائه می دهید. به طور مثال در مذاکره روی قیمت یک کالا می توانید قیمت را کمی بالاتر از قیمت واقعی خودتان پیشنهاد دهید.
۲. تکنیک "جستجوی مشکل مشترک":
در این تکنیک شما به جای تمرکز بر اختلافات به دنبال مشکل مشترک با طرف مقابل می گردید. این کار به شما کمک می کند تا با هم کار کنید و راه حلی برای حل مشکل مشترک پیدا کنید.
۳. تکنیک "استفاده از سکوت":
در مذاکره استفاده از سکوت می تواند به شما در متقاعد کردن طرف مقابل کمک کند. با سکوت به طرف مقابل فرصت می دهید تا به حرف های شما فکر کند و احتمال اینکه با شما موافق شود افزایش می یابد.
۴. تکنیک "استفاده از مزایا":
در این تکنیک شما مزایای پیشنهاد خود را برای طرف مقابل بیان می کنید. با بیان مزایا احتمال اینکه طرف مقابل با پیشنهاد شما موافق شود افزایش می یابد.
۵. تکنیک "بازی با احساسات":
در این تکنیک با استفاده از احساسات مثبت مانند امید و خوش بینی سعی می کنید طرف مقابل را به مذاکره با شما تشویق کنید.
خطاهای مذاکره
در مذاکره خطاهایی وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید. در ادامه به چند خطای مهم اشاره می کنیم:
۱. عجله در تصمیم گیری:
در مذاکره به جای عجله در تصمیم گیری به طور کامل به موضوع مذاکره و پیشنهادهای طرف مقابل فکر کنید. با عجله در تصمیم گیری ممکن است به نتیجه مطلوب نرسید و از منافع خود محروم شوید.
۲. عدم شنیدن دیدگاه های طرف مقابل:
در مذاکره به جای فقط ارائه دیدگاه های خود به دیدگاه های طرف مقابل هم گوش دهید. با شنیدن دیدگاه های طرف مقابل می توانید بهتر مذاکره را پیش ببرید و به یک توافق مشترک برسید.
۳. تکیه بر احساسات:
در مذاکره به جای تکیه بر احساسات از منطق و واقعیت ها استفاده کنید. با تکیه بر احساسات ممکن است تصمیم های غیر منطقی بگیرید و از منافع خود محروم شوید.
۴. عدم وجود برنامه ریزی:
قبل از شروع مذاکره باید برنامه ریزی مناسب داشته باشید. با وجود برنامه ریزی می توانید بهتر مذاکره را پیش ببرید و به یک توافق مشترک برسید.
۵. عدم انعطاف پذیری:
در مذاکره باید انعطاف پذیر باشید. با عدم انعطاف پذیری ممکن است به یک توافق مشترک نرسید و مذاکره به بن بست برسد.
تمرین مذاکره
برای بهبود مهارت مذاکره شما تمرین مذاکره ضروری است. می توانید با دوستان و خانواده خود مذاکره کنید یا از برنامه های مذاکره رایگان در اینترنت استفاده کنید.
جدول خلاصه فنون مذاکره
| فنون | شرح |
|---|---|
| پیشنهاد مناسب | ارائه یک پیشنهاد منصفانه و واقعی |
| جستجوی مشکل مشترک | یافتن مشکلات مشترک با طرف مقابل و یافتن راه حلی مشترک |
| استفاده از سکوت | ایجاد فضا برای فکر کردن و متقاعد شدن طرف مقابل |
| استفاده از مزایا | ارائه مزایای پیشنهاد خود به طرف مقابل |
| بازی با احساسات | استفاده از احساسات مثبت برای تشویق طرف مقابل |
نتیجه گیری
مذاکره یک مهارت قابل یادگیری و بهبود است. با تمرین و استفاده از فنون و استراتژی های مناسب می توانید در مذاکره موفق باشید و به بهترین نتایج ممکن برای خود و طرف مقابل برسید.
پرسش و پاسخ
۱. بهترین استراتژی مذاکره کدام است؟
هیچ استراتژی مذاکره ای به طور مطلق بهترین نیست. انتخاب استراتژی به موضوع مذاکره شخصیت طرف مقابل و شرایط مذاکره بستگی دارد.
۲. چگونه می توانم مهارت مذاکره خود را بهبود بخشم؟
برای بهبود مهارت مذاکره خود می توانید از منابع مختلف مانند کتاب ها مقالات و دوره های آنلاین استفاده کنید. همچنین می توانید با دوستان و خانواده خود مذاکره کنید یا از برنامه های مذاکره رایگان در اینترنت استفاده کنید.
۳. در مذاکره با افراد عصبانی چگونه رفتار کنم؟
در مذاکره با افراد عصبانی باید خونسرد و صبور باشید. سعی کنید حرف های آنها را با حوصله گوش دهید و با احترام و منطقی به حرف های آنها پاسخ دهید. از حرف های تحریک کننده و احساساتی پرهیز کنید و سعی کنید مذاکره را به سمت حل مشکل هدایت کنید.