اقتصاد رفتاری

اقتصاد رفتاری: از تصمیمات احساسی تا انتخاب های عقلانی

مغز ما مثل یک ماشین پیچیده است که هر روز با انبوهی از اطلاعات و تصمیمات مواجه می شود. گاهی با "عقل" تصمیم می گیریم گاهی با "احساس". اما در دنیای امروز که بازار مصرف پر از "تله های انتخابی" است درک اقتصاد رفتاری می تواند شما را به یک مصرف کننده هوشمندتر و یک "حرفه ای" در زندگی روزمره تبدیل کند.

اقتصاد رفتاری چیست؟

اقتصاد رفتاری در واقع "ترکیبی" از اقتصاد و روانشناسی است. این شاخه از علم به نحوه تصمیم گیری انسان و عوامل "احساسی" و "روانی" که در انتخاب او تاثیر می گذارند می پردازد. فرض اساسی اقتصاد رفتاری این است که ما انسان ها "عقلایی" کاملی نیستیم و در انتخاب های خود از "سوگیری های ذهنی" و "احساسات" نیز تبعیت می کنیم.

چرا اقتصاد رفتاری برای ما مهم است؟

• بهتر فهمیدن خودمان: با آشنایی با اقتصاد رفتاری می توانیم نحوه تصمیم گیری خودمان را بهتر درک کنیم. در واقع با شناسایی سوگیری های ذهنی خود می توانیم از تله های انتخاب "در کمین" ما خودداری کنیم.
• هوشمندانه تر مصرف کردن: این شاخه از علم به ما کمک می کند تا "انتخاب های" اقتصادی بهتری داشته باشیم. مثلا با شناخت راه های "تلقین" و "فریب" در تبلیغات می توانیم مصرف "ناخواسته" را کاهش دهیم.
• موفق تر شدن در کار و زندگی: دانستن "ترفندهای" اقتصاد رفتاری در مواقع مذاکره فروش و حتی ارتباطات شخصی به ما کمک می کند تا نتیجه بهتری به دست بیاوریم.

سوگیری های ذهنی: تله های انتخابی

ذهن ما به طور غریزی برای "ساده سازی" و "سرعت بخشیدن" به تصمیم گیری ها از "سوگیری های ذهنی" استفاده می کند. این سوگیری ها هرچند در مواقعی مفید هستند اما می توانند منجر به انتخاب های نادرست و غیر عقلانی نیز شوند.

سوگیری تکیه به احساس

ما به راحتی تحت تاثیر احساسات مان قرار می گیریم. مثلا در مواقع اضطراب یا عصبانیت تصمیمات "غیر منطقی" می گیریم یا به تبلیغات "احساسی" با اسامی خاص و رنگ های قوی بیشتر جذب می شویم.

تمرین: هر وقت احساس می کنید که در حال انجام یک خرید "ناخواسته" هستید یک لحظه توقف کنید. از خودتان بپرسید: "آیا واقعا به این کالا نیاز دارم؟" و "آیا احساسات من در حال تلقین کردن یک نیاز ساختگی به من نیستند؟"

سوگیری تأیید

ما به "مطالبی" که با اعتقادات و ارزش های مان مطابقت دارد بیشتر علاقه داریم و "شواهد" مخالف را نادیده می گیریم. در نتیجه در مواقع مهم مثل انتخاب سرمایه گذاری یا تصمیم گیری در رابطه با سلامتی بهتر است به "نظر" افراد و "منابع" خارجی نیز توجه کنیم.

تمرین: هر وقت با اطلاعاتی مواجه می شوید که با "اعتقادات" شما مخالف است به جای "رد" کردن آن سعی کنید با "ذهنی باز" آن را مطالعه و بررسی کنید.

سوگیری قاب بندی

نحوه "ارائه" اطلاعات می تواند تاثیر قابل توجهی بر تصمیم گیری ما داشته باشد. مثلا اگر به ما گفته شود که یک دارو "۹۰%" موفق است بیشتر به آن اعتماد می کنیم تا اگر گفته شود که "۱۰%" در درمان ناکام می ماند.

تمرین: هر وقت با "اطلاعات" مواجه می شوید به "نحوه ارائه" آن نیز توجه کنید. از خودتان بپرسید: "آیا اطلاعات به من "مثبت" تر ارائه شده است؟" و "آیا "اطلاعات منفی" احتمالا پنهان شده است؟"

ترفندهای اقتصاد رفتاری برای زندگی

• برای خودتان "قانون" تعریف کنید: "قانون" و "محدودیت" برای خودتان تعریف کنید تا از "خریدن ناخواسته" جلوگیری کنید. مثلا قبل از هر خرید "غیر ضروری" برای خودتان یک مهلت 24 ساعته تعریف کنید و بعد تصمیم بگیرید.
• "گزینه های احساسی" را با "گزینه های عقلانی" مقایسه کنید: قبل از هر تصمیم "احساسات" را کنار بگذارید و "گزینه های عقلانی" را مقایسه کنید. مثلا قبل از خرید یک موبایل جدید نیازهای واقعی خودتان را بررسی کنید و "گزینه های" ارزان تر و کارآمدتر را نیز در نظر بگیرید.
• به "تبلیغات" با ذهن "انتقادی" نگاه کنید: تبلیغات "هدفمند" و "احساسی" هستند. سعی کنید "هدف" تبلیغات را بشناسید و از "تلقین" آن ها در امور شخصی خودتان جلوگیری کنید. مثلا قبل از خرید یک کالا جدید "نظرات مصرف کنندگان" و "مقایسه های منصفانه" را بررسی کنید.
• از "قانون محدودیت" استفاده کنید: "محدودیت" در انتخاب می تواند شما را به "انتخاب بهتر" هدایت کند. مثلا به جای اینکه به تمام "گزینه های" یک مغازه نگاه کنید فقط به "گزینه های محدودی" که برای خودتان تعریف کرده اید توجه کنید.
• از "قاعده ۵ ثانیه" استفاده کنید: اگر "قصد" خرید کالایی را دارید 5 ثانیه منتظر بمانید و از خودتان بپرسید: "آیا واقعا به این کالا نیاز دارم؟" و "آیا این کالا "ضروری" است؟"

اقتصاد رفتاری در عمل

اقتصاد رفتاری در زمینه های مختلف مثل "بازاریابی" "سرمایه گذاری" "سلامتی" و "سیاست" به کار گرفته می شود. در "بازاریابی" شرکت ها از "ترفندهای" اقتصاد رفتاری برای "جذب" مصرف کنندگان و افزایش "فروش" استفاده می کنند. در "سرمایه گذاری" دانستن "سوگیری های ذهنی" می تواند شما را به یک "سرمایه گذار" هوشمندتر تبدیل کند. در "سلامتی" اقتصاد رفتاری برای "تشویق" افراد به رژیم غذایی سالم و ورزش به کار گرفته می شود. و در "سیاست" اقتصاد رفتاری برای "تأثیرگذاری" بر "عقاید" و "انتخاب های" مردم به کار گرفته می شود.

چگونه اقتصاد رفتاری را بیاموزیم؟

• مطالعه کتاب ها و مقالات: منابع متعددی در مورد اقتصاد رفتاری وجود دارد. از کتاب های "دانشنامه اقتصاد رفتاری" و "اقتصاد رفتاری در عمل" شروع کنید.
• شرکت در کارگاه ها و سمینارها: کارگاه ها و سمینارهای متعددی در مورد اقتصاد رفتاری برگزار می شود که می توانید در آن ها شرکت کنید.
• پیگیری پادکست ها و وبلاگ های مربوط به اقتصاد رفتاری: پادکست "Freakonomics Radio" و وبلاگ "Behavioral Scientist" از منابع مفید هستند.
• به "تجربه" خودتان توجه کنید: خودتان را "موضوع مطالعه" قرار دهید و به "نحوه تصمیم گیری" خودتان توجه کنید. "سوگیری های" ذهنی خودتان را شناسایی و "راه های غیر احساسی" برای تصمیم گیری بیابید.

جدول مقایسه سوگیری های ذهنی

سوگیری ذهنی	توضیح	مثال
سوگیری تکیه به احساس	تصمیم گیری بر اساس احساسات و "غریزه"	خرید یک کالا زیبا و "لوکس" به جای یک کالا مفید و "ارزان"
سوگیری تأیید	توجه به "اطلاعات" که با اعتقادات ما مطابقت دارد	فقط خواندن خبرهای "مثبت" و "هم سو" با اعتقادات سیاسی
سوگیری قاب بندی	تاثیر "نحوه ارائه" اطلاعات بر تصمیم	انتخاب یک دارو با "۹۰%" موفقیت در درمان به جای یک دارو با "۱۰%" ناکامی

نتیجه گیری

اقتصاد رفتاری یک شاخه جذاب و مفید از علم است که به ما کمک می کند تا "تصمیمات هوشمندانه تر" بگیریم و از "تله های انتخاب" خودمان آگاه شویم. با مطالعه و "تمرین" این علم می توانید خودتان را به یک "مصرف کننده هوشمند" و یک "انسان عقلانی" تبدیل کنید.

پرسش و پاسخ

• سوال: آیا می توان از "سوگیری های ذهنی" کاملا اجتناب کرد؟

پاسخ: اجتناب کامل از "سوگیری های ذهنی" ممکن نیست. اما با "آگاهی" از آن ها می توانیم تاثیر منفی آن ها را کاهش دهیم.

• سوال: اقتصاد رفتاری چه ارتباطی با "بازاریابی" دارد؟

پاسخ: اقتصاد رفتاری یکی از ابزارهای "بازاریابی" است که برای "تأثیرگذاری" بر "تصمیمات" مصرف کنندگان به کار گرفته می شود.

• سوال: چه "توصیه های" برای "انتخاب سرمایه گذاری" بر اساس اقتصاد رفتاری وجود دارد؟

پاسخ: در انتخاب سرمایه گذاری به "احساسات" خودتان "اعتماد" نکنید و "گزینه های عقلانی" را با "توجه به ریسک" و "بازده" مقایسه کنید.